10 conseils de développement des ventes en magasin
Le commerce de proximité doit se transformer pour trouver sa place face à la vente en ligne qui explose depuis l’arrivée d’internet.
L’agence [ MAP | EMULSION ] accompagne de grandes marques et enseignes de retail depuis de nombreuse années sur le développement des ventes. Voici quelques conseils pour vous permettre de redynamiser votre point de vente et booster votre trafic en magasin.
D’après L’Observatoire de la fréquentation des commerces, l’évolution moyenne de fréquentation en magasins est en chute année après année sur la dernière décennie, et dans toutes les zones de chalandises :
Après -6,1% en 2016, la baisse semblait s’atténuer avec -1% en 2017, le programme Coeur de Ville en 2018… puis vint le Covid-19 et l’annus horriblis de 2020.
Le confinement de 2020 a provoqué 3 phénomènes accélérant la baisse de fréquentation :
– le shopping plaisir est freiné par la peur anxiogène de la contamination dès qu’il y a foule en magasin
– les points de vente ont accéléré leur digitalisation pour faire face à la baisse de fréquentation : drive, livraison directe en proximité, vente en ligne via plateforme, etc.
– les consommateurs les plus réfractaires se sont mis à l’achat en ligne
Avec toutes ces nouvelles contraintes comment maintenir et booster le développement des ventes en magasins ?
Voici 10 conseils que nous avons expérimentés et pratiqués à l’agence [ MAP | EMULSION ] pour le développement des ventes.
1.Repenser son assortiment pour libérer des mètres carrés dédiés aux clients
Notre conviction est que la tendance de fond est une transformation du magasin.
Fini le lieu de stockage où je viens chercher un produit disponible immédiatement quel que soit ma pointure, la couleur, la matière ou encore la quantité souhaitée.
L’hyperpersonnalisation et l’accélération des nouveautés a rendu la logistique impossible pour stocker sur quelques mètres carrés l’intégralité de l’offre qu’il était possible d’avoir hier.
De plus, le développement de la logistique de livraison rapide pour tous produits en 2h ou le lendemain (type “Amazon Prime”) fait comprendre aux consommateurs qu’il peut bien attendre 24h pour un produit qu’il n’avait pas hier, sans en avoir un besoin vital.
Un assortiment physique limité couplé aux bons outils digitaux pour présenter l’étendue complète de votre offre aux clients, ainsi qu’une plateforme de stockage et livraison rapide permet de faire découvrir une grande quantité de produits, de matière, sans devoir stocker toutes les tailles, les couleurs, les contenances possible…
Place à l’expérience, la démonstration, l’animation, le vécu !
2.Une vitrine attractive, dynamique
Avant de franchir le seuil de votre porte, le client doit être séduit, intrigué ou rassuré par votre communication extérieure. Pas besoin d’investir des fortunes : la créativité paie davantage que l’accumulation.
Le développement des ventes passe parfois davantage par de bonnes astuces qu’un gros budget !
Lire aussi la théâtralisation du point de vente ou l’expérience shopping augmentée.
3. Distinguez-vous par une théâtralisation intérieure maîtrisée
La décoration intérieure est le reflet de votre image : la lumière, le mobilier, les couleurs doivent refléter votre personnalité, vos valeurs. C’est la partie pérenne de votre point de vente.
En revanche, votre capacité à dénicher des bons plans, valoriser des nouveautés, faire bénéficier vos clients d’offres limités, doit se refléter dans la théâtralisation événementielle de votre magasin : outpost, PLV, posters suspendus (kakemonos), réglettes de linéaires, tapis de linéaire, cubes promotionnels, etc. Une communication visuelle claire et structurée aidera au développement des ventes.
Lire aussi la théâtralisation du point de vente ou l’expérience shopping augmentée.
4. Le mieux est l’ennemi du bien
Faites des petites choses bien : vous les ferez mieux demain, mais au moins vous les avez faites… Chercher la perfection avant d’agir freine trop de bonnes initiatives.
Vous message près de la caisse est écrit à la main au lieu d’être imprimé avec votre logo et la bonne charte ? Si votre enseigne vous l’autorise, faites-le et demandez la version “corporate” plus élégante pour le lendemain. Vous n’aurez déjà pas raté toute la clientèle d’aujourd’hui qui ne repassera pas demain…
Testez, analysez, optimisez, testez, analysez, optimisez,…
5. Fidélisez pas à pas
De conseil précédent, découle notre conseil pour les programmes de fidélisation : mieux vaut une carte et un tampon sans fichier informatique (mon livreur de pizzas) qu’un système complexe sans avantage perçu pour vos clients. Etes-vous plus fidèle à votre livreur de pizza qui vous offre une bouteille de vin ou au grand magasin dont vous avez pris la carte pour bénéficier d’un avantage ponctuel ?
En revanche, mon livreur de pizza va peut-être investir un jour sur une webapp qui lui permettra d’optimiser le temps de prise de commandes (il n’a qu’une ligne téléphonique et pourrait transformer son assistant en livreur pour améliorer la satisfaction client), le temps d’acheminement en donnant la position GPS aux livreurs automatiquement (liée à la commande), en économisant ses cartes et tampons par une fidélité gérée online, en faisant des offres ciblées selon la consommation (pas commandé depuis 6 mois ? Envoi d’un SMS sur une nouvelle recette ! Commande tous les samedis ? Envoi du SMS à 17h pour préparer la commande hors pics d’appels ! etc.), etc.
6. Proposez des offres ciblées et mesurables
Une réduction qui n’a pas recruté de nouveaux clients est une perte de votre rentabilité sur les clients fidèles au produit qui l’auraient acheté sans promotion. Pire, ils en ont profité pour stocker : perte sur une durée finalement plus longue que celle de votre promotion…
7. La meilleure publicité n’est pas la vôtre : actionnez l’advocacy marketing
Dire que vous avez la meilleure offre, vos clients ou prospects s’y attendent et n’y apportent que peu de crédit.
Mais si l’un d’entre eux le répète, cela change tout : la perception du message devient crédible : quel est son intérêt, s’il n’est ni salarié, ni actionnaire, ni parrain pour une action commerciale ?
Sur les réseaux sociaux vous échangez avec combien de personne ? Et avec combien de marques ?
Arrêtez de demander à vos clients de liker la page de votre boutique : créez vous un profil personnel dédié à vos clients, mais qui leur sera plus efficace de liker/partager que le profil au nom de votre marque.
A vous de donner les éléments de faire parler de vous en bien sans rémunération visible qui fausserait votre discours (notamment sur les réseaux sociaux).
8. Multipliez et contextualisez des offres limitées
L’achat d’impulsion, c’est comme le hasard : ça se provoque. Utilisez bien entendu les temps forts de l’année (St Valentin, fête des pères, fête des mères, rentrée des classes, Noël) mais aussi des offres contextuelles. Elles peuvent être liée à l’actualité locales (bravo à notre équipe qualifiée pour les demi-finales : -10%sur … jusqu’aux demi-finales, -20% jusqu’à la finale), culturelle (un cadeau à tous ceux/toutes celles qui viendront chanter en karaoké le 21 juin dans la boutique), etc.
9. Ne faites pas gagner ce que vous vendez
Si vous faites un jeu concours avec la possibilité de gagner un produit en vente, vous freinez 2 types d’achat :
ceux qui pensaient l’acheter mais vont jouer pour tenter de le gagner… et peut-être passer à autre chose ailleurs le temps de désigner le gagnant
celui qui gagne et qui l’aurait peut-être acheté
10. Utilisez la géolocalisation de vos clients
Il existe de nombreuses solutions pour faire venir les personnes proches de votre magasin grâce à leur smartphone.
– Soit en pull : vous communiquez votre message sur les sites et applications qu’ils regardent
– Soit en push : vous les attirez par un message dédié (via notification, SMS, emailing, etc.)
Voir notre aussi article dédié aux techniques du trafic point de vente.
11. Appelez l’équipe [ MAP | EMULSION ]
Il y a encore tellement de conseils à donner !
Nous sommes partenaires de nos clients dans le développement des ventes : c’est gagnant-gagnant.
Plus d’infos sur l’évolution du trafic en magasin selon les configuration des zones de chalandise sur le rapport Procos ici.
